不得即保即退、检测继续率指标，斩断冲业绩动机，又一地通知规范自保件互保件

原标题：不得即保即退、检测继续率指标，斩断冲业绩动机，又一地通知规范自保件互保件

继北京、山东、东莞后，又一地发布关于自保件和互保件的管理文件。5月31日，北京商报记者注意到，近日福建三明市银保监分局发布了《关于加强辖区人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（以下简称《通知》）。

《通知》要求保险机构对自保件和互保件的业绩考核、佣金水平等进行限制，并要求保险机构加强对自保件和互保件的继续率、业务占比等指标的风险监测机制。业内人士表示，这有利于在一定程度上减少营销人员以业绩考核为目的投保，减少行业乱象。

严控即保即退，继续率被纳入监测范围

所谓自保件，是指销售人员或其配偶、父母、子女等直系亲属作为投保人、被保险人或受益人的保险合同；所谓互保件，是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为辖区同一保险机构另一名销售人员或其配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同。

根据《通知》要求，在佣金方面，保险机构要对自保件和互保件的业绩考核、佣金水平等进行限制，自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单，从源头上抑制不按实际保险需求和经济能力购买自保件和互保件的行为，同时加强保费数据真实性管控，禁止通过即保即退、即买即借、循环投保等方式虚增保费。

在加强系统建设和保证销售人员合法权益方面，《通知》指出，保险机构需完善管控流程，增强对自保件和互保件的甄别能力，确保销售信息真实、完整，加强自保件和互保件销售行为可回溯管理。也要保证购买自保件和互保件的销售人员正常的保险保障需求不受影响，享有犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。

对于《通知》中限制佣金等要求，某寿险公司资深销售总监表示，这能在一定程度上减少营销人员以业绩考核为目的投保，也能在一定程度上遏制投保套利行为，减少行业乱象。

此外，《通知》还提及了自保件和互保件的继续率、业务占比等指标，要求保险机构完善自保件、互保件的继续率、业务占比等指标的风险监测机制，设定相关监测指标，对出现异动的指标及时进行处理，防范销售人员冲业绩、套激励等非正常行为。

该《通知》自10月1日起，在福建省三明市正式实施，福建银保监局将指导三明银保监分局按照《通知》要求，对继续率指标异常、自保件和互保件投诉较多的保险机构加强监管督导，推动保险机构合规经营与健康发展。

各地陆续加强对自保件互保件管理

实际上，自保件和互保件在个险渠道中较为普遍。上述销售总监表示，基于正常保障需求的自保件、互保件并无问题，但大多数自保件、互保件是为了“冲业绩”，并不是正常的保障需求。

如果营销人员是为了业绩投保自保件、互保件，会带来哪些问题？资深精算师徐昱琛表示，如果营销人员投保的自保件或互保件过多，年缴保费会超过其自身的经济承受能力，如果营销人员离职后，没有了继续投保的动力，也会出现批量退保的情况，影响保单继续率，不利于保险公司的长期经营。

此外，北京商报记者了解到，个别销售人员还会利用首年佣金超过保费进行套利，甚至在离职后与代理退保的非法组织勾结，或通过恶意投诉等方式退保，扰乱行业经营秩序。

为了防范非正常自保件互保件带来的业务风险，除了三明市，北京市、山东省、重庆市、东莞市等地相继下发了关于自保件和互保件的管理文件，相关规定也越来越细化。具体来说，重庆银保监局率先将营销人员的直系亲属作为投保人、被保险人或受益人的保险合同纳入自保件范围，山东银保监局则要求自保件必须进行“双录”，东莞市提出，自保件和互保件的直接佣金水平不得优于其他客户保单。

对于各地在规范自保件互保件方面的举措，徐昱琛表示，行业对自保件互保件的管理要从治标和治本两方面来看，对自保件互保件的佣金进行限制等措施，是治标的手段。从治本的角度来看，更重要的是让销售人员了解自身的保障需求，为自己规划好保障计划，而不是为了业绩投保。

北京商报记者陈婷婷李秀梅

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